Toda a gente fala em Fontes de Rendimento.
Uma delas, apesar de muitas vezes fora do contexto das SAD’s que controlam as equipas Séniores, sāo as próprias Equipas Jovens do Clube – as Academias.

A pergunta é: como fazer da Academia uma Fonte de Rendimento estável e sustentável ?

Poucos falam no que isso realmente significa.

Não é contratar Treinadores. 

Não é alugar Campos. 

Não é abrir inscrições, fazer horários e esperar que as famílias apareçam.

Construir uma Academia é construir uma Organização, o mais profissional possível.

E construir uma Organização exige as mesmas competências Executivas que gerir qualquer Empresa, independentemente do Contexto, do Mercado, País ou do Orçamento disponível.

Falo por experiência.

Estive envolvido em muitos Processos semelhantes.

Mais recentemente, por três vezes, em três mercados diferentes. 

Com três realidades completamente distintas.

E o que aprendi é que as Fases de Crescimento têm sempre os mesmos Padrões, e os mesmos erros.

A Fase Zero: Antes dos Primeiros Atletas

A maioria dos Clubes começa pelo mais básico, o mais visível: o Produto.

As conversas começam aqui: ”Vamos criar Grupos por idades. Vamos contratar Treinadores. Vamos abrir as inscrições.”

Na minha opiniāo: Erro.

Antes do primeiro atleta chegar, existem três perguntas que requerem resposta:

1. Quem somos? 

Não o nome do Clube, mas a Identidade. O que representa jogar aqui? O que é que uma família está a escolher quando escolhe esta Academia? Quais os nossos Valores? O que nāo abdicamos mesmo? Se não conseguimos responder a esta pergunta, sem mencionar preços ou localização, ainda não é uma Academia, é apenas um Serviço.

1. Para quem existimos? 

Define o teu atleta. Não apenas a idade. O perfil. A ambição. O contexto familiar. Estás a servir a criança que quer ser Jogador Profissional? A que quer desenvolver Competências? A que precisa de Estrutura e pertença? Ou, existe um aglomerado de responsabilidades que terminam na Formaçāo de Atletas para chegar ao plantel Sénior? 

Repara, nada de forma vaga – tudo direccionado aos Objectivos do Clube, dentro da Visāo que temos da resposta anterior. 

Tentar servir todos é a forma mais rápida de não servir ninguém bem.

1. O que não fazemos? 

Esta é a pergunta mais difícil, mas provavelmente, a mais importante.

Toda a Organização forte é definida tanto pelo que recusa quanto pelo que aceita, e isso vem na sequência da resposta à pergunta anterior. As melhores Academias têm Standards que não negoceiam, mesmo quando o Mercado pressiona.

Dos 0 aos 50 Atletas — A Fase da Sobrevivência

Nesta Fase, o maior inimigo (ainda) não é a concorrência.
Ainda é a Organizaçāo, as pessoas, tu.

A tentação é resolver tudo pessoalmente. Contratas, Treinas, comunicas com as Famílias, geres os Pagamentos, defines a Metodologia. 

Pode funcionar temporariamente, mas é um Modelo muito limitado.

O que temos de construir nesta Fase:

1. O Modelo de Jogo – Traços Gerais

Não como Documento para impressionar, ou castrador. 

Mas, como bússola Operacional.

O teu Modelo de Jogo define como Jogas, como Treinas, e como Recrutamos.

Definir uma direçāo em traços gerais (ex: “Queremos ser os melhores lutadores em campo”, ou “Queremos ter a bola sempre do nosso lado” instigam formas de estar, treinar, Jogar, diferentes). 

Deve existir antes do primeiro Treinador ser contratado, porque é o critério de Contratação, a linha orientadora do Recrutamento.

Se o Modelo de Jogo muda constantemente, quando o treinador muda, os Jogadores mudam, ou em outra qualquer alteraçāo, nāo há uma ideia orientadora. Existem as preferências de alguém, e o torna-se refém, frágil.

1. O Processo de Recrutamento de Staff 

No seguimento, e mesmo com recursos mínimos, define critérios. O que é inegociável num Treinador? Qualificações? Perfil de Comunicação? Alinhamento com a Identidade do Clube? Quais os Processos de Recrutamento? Porquê? Como? Quem?

Top Tip: Contratar por urgência é o erro mais caro que qualquer Organização comete nesta fase. Prepara isso antes.

1. A Comunicação com Famílias 

As famílias não compram um Serviço de Treino de Futebol. 

Compram confiança, desenvolvimento e expectativas

Define desde o início como Comunicas, seja na Frequência, Formato, Responsável. 

Uma família bem informada é das melhores ferramentas de Crescimento Sustentado. Uma família esquecida é a pior publicidade.

Até aos 200 Atletas — A Fase da Estrutura

Aqui é onde a maioria das Academias para de crescer.

Não por falta de Mercado, ou até Procura, mas por falta de Estrutura.

Chegaste aos 50, 80, 100 atletas. 

As Famílias estão satisfeitas, o entendimento é personalizado, ágil, de fácil Gestāo. 

Os Treinadores estão motivados. 

Mas, de repente, o crescimento abranda. 

A qualidade começa a ser inconsistente. 

Os problemas aparecem onde antes não existiam.

O problema não é Operacional. 

É Estrutural.

O que tens de construir nesta Fase:

1. Hierarquia de Liderança 

Pode se tornar exigente continuar a ser o único ponto de decisão, de Comunicaçāo, de Entrega, etc. 

Aqui, torna-se essencial definir um Head Coach ou Director Técnico com autoridade. Delegar com clareza. Criar Processos de Decisão que funcionam quando não se está presente.

A pergunta que deve ser feita: “Se X desaparecer durante duas semanas, o que pára?” 

Tudo o que para é uma vulnerabilidade Estrutural.

1. Curriculum e Progressão 

O que aprende um atleta de 8 anos no teu Clube? E de 12? E de 16?

Define uma progressão clara, tendo em conta os diferentes elementos de Ensino: Técnica, Táctica, Física, Psicológica e Socialmente. Não como documento Académico, mas como um Guia Operacional que qualquer Treinador consegue implementar. Por exemplo: ter diversos Planeamentos para cada equipa, desde o Planeamento Anual, Mesociclos, Microciclos, e outros, devem obedecer a estas Guidelines. No entanto, tal como estes, devem seguir um Formato do final (Visāo, ou desejável Ponto B), para o início (Ponto A), respondendo a perguntas como, da mais geral para a mais específica:

• O que sentimos que falta aos nossos atletas HOJE?
• Que características de Tronco-Comum deve ter o nosso Atleta-Tipo quando atinge o plantel Sénior?
• O nosso Lateral-direito deve possuir que características?

Por aí, em diante, dos Seniores para os mais novos.

Isto é o que transforma a tua Academia de uma colecção de treinos numa Escola com direçāo.

O que nāo significa que todos vāo atingir o patamar mais alto do Clube, atençāo.

1. Sistema de Avaliação 

Como avalias os Atletas? Com que frequência? Com que critérios? E, mais importante, o que fazes com a Avaliação?

O Modelo 5W + 2H é fundamental aplicar aqui.

Sem Avaliação Sistemática, não tens Dados. 

Sem dados, tomas decisões por intuição. 

E a intuição escala mal, insustentável.

1. Modelo Financeiro 

Nesta Fase, a Academia tem de começar a ter uma lógica Financeira própria.

Estes dados têm de estar na cabeça do Responsável:

• Receita por Atleta. 
• Custo por Sessāo, e por atleta.
• Margem por grupo de idade.
• Qual é o break-even? 
• Qual é o custo de um novo grupo?
• Qual o CAC?
• O VGMC?
• O LTV?

Mais do que isso, se queremos seguir a crescer:

• O que podemos vender mais?
• Como nos tornar menos dependentes, menos frágeis?

Quem não sabe responder a estas perguntas, está a gerir uma paixão.
Nāo é uma Organizaçāo.

Dos 200 aos 350 Atletas — A Fase da Identidade

Esta é a Fase mais exigente, e a mais reveladora.

Porque aqui, a tendência de sentir que “está feito e resulta” existe.

Mais, a Organização testa se o que construímos é real ou apenas funcional.

Em tudo.

Com 200, 250, 300 atletas, mais os pais de cada um, já não consegues conhecer todos pelo nome. 

Já não podemos estar em todos os Treinos, ou Jogos. 

Já não somos nós que resolvemos os problemas, mas deveria existir um formato identificável que define como os problemas são resolvidos.

A construir nesta Fase:

1. Cultura Documentada 

A identidade do Clube não pode depender da tua presença.

Documenta os Valores, os Comportamentos esperados, de todos (Treinadores, Atletas, e Famílias.) De tudo: desde o que é celebrado, ao que não é tolerado.

Isto é o que garante que o Clube continua a ser o Clube quando cresce para além do que se consegue controlar directamente.

1. Pipeline de Liderança 

Os melhores Treinadores da tua Academia têm de ter um caminho dentro da Organização.

Por muito desafiante que seja, uma coisa é certa: se não têm, vão construir um fora dela. 

E, com eles, vão levar Conhecimento, Relações, e Atletas.

Define como se desenvolve Líderes internamente. 

Não apenas de Adjuntos/Estagiários para Treinadores, mas também a progressāo para outros escalōes mais exigentes, Coordenadores, ou para outras funçōes do Clube (ex: Responsáveis de Comunicação.) 

Tudo documentado, definindo KPI’s por funçāo, dando a conhecer as condiçōes exigidas para ser uma opçāo para progredir (ex: X taxa de Conversāo ou Retençāo, Resultados Desportivos, Planeamentos, etc).

1. Parcerias Estratégicas 

Com 300 atletas, existe escala suficiente para ser um parceiro interessante.

Entre elas:

• Escolas. 
• Patrocinadores locais.
• Influenciadores locais.
• Desenvolvimento de Produtos Digitais.
• Clubes Profissionais (para equipas mais pequenas, ou Academias privadas). 
• Marcas de equipamento.
• Programas de Saúde e Nutrição.
• Clínicas Médicas, e de Reabilitaçāo.

Estas Parcerias funcionam, ainda, como validação externa da Identidade do Clube.

1. Dados e Tecnologia 

Nesta fase, gerir sem um Sistema de Gestão de Atletas pode significar Gerir às cegas.

Presenças, Avaliações, Progressão, Comunicação com Famílias, Gestão de Pagamentos.

Neste momento, não pode depender de uma folha de Excel na secretária de alguém.

Investir nisso pode fazer a diferença, em diferentes aspectos.

Desde a forma como as pessoas dentro do Clube se sentem, à sua percepçāo do desenvolvimento do Clube, à experiência das Famílias.

Dos 0 aos 300 ou 350 atletas, o teu trabalho é testado. 

É, também, é o de Construir de forma séria.

Construir Identidade, Estrutura, Processos, Cultura. 

O Projeto já demonstrou que pode ter solidez. 

Agora, cada decisão é uma decisão de Fundação. 

O risco: os erros desta fase ficam enterrados na organização durante anos.

O líder nesta fase é um Arquitecto, ainda muito ligado à Funçāo Operativa.

Define os alicerces, coloca cada pedra com intenção. 

E aceita que o crescimento é lento porque o que está a ser construído tem de durar.

Simples assim.

Dos 300 aos 500 atletas, o trabalho muda radicalmente.

Já não é sobre construir, apenas.

Agora, gerimos Complexidade.

O Clube tem múltiplas Equipas, múltiplos Treinadores, múltiplos grupos por idade idade com necessidades diferentes. 

A maior ameaça já não é só crescer, mas é manter a coerência enquanto crescemos.

Os problemas desta fase não são (só) Operacionais – por muito que colocar tantas equipas a treinar em simultâneo seja um desafio em si mesmo. 

No entanto, sāo mais profundos que isso, sāo Culturais.

Existem muitas frases, como:

• “Já não somos o Clube familiar que éramos.” 
• “Os Treinadores novos não percebem o que fazemos aqui.” 
• “As famílias antigas sentem que perdemos a Identidade.”

Estas queixas são sintomas de uma Organização que cresceu mais depressa do que a sua Cultura conseguia comportar.

O Líder nesta fase é um Guardião, e o seu trabalho não é inovar, mas muito o de proteger o que foi construído enquanto adapta o Clube à nova escala.

Dos 500 atletas em diante, estás num território diferente.

Já não somos apenas uma Academia. 

És uma Instituição.

Tens traçāo, interesse, engagement.

E as Instituições têm dinâmicas próprias que a maioria dos Executivos a este nível não está preparada para Gerir.

A Tomada de Decisão tem de ser Descentralizada, porque nenhum indivíduo consegue ter Contexto suficiente para decidir bem sobre tudo.

Por outro lado, o Modelo Financeiro tem de ser sustentável de forma autónoma, cada vez menos dependente de uma pessoa, dos Registos, de um Patrocinador, ou de um ciclo de Resultados Desportivos.

O mesmo é dizer, ser dependente de apenas uma variável.

A Marca tem de existir independentemente das pessoas que a construíram, porque as pessoas vão embora e a Instituição fica.

O Líder nesta fase não é um Arquitecto, nem um Guardião, como em Fases anteriores.

É um verdadeiro CEO.

Alguém que não gere a Academia, mas que gere a Organização (entenda-se, as pessoas) que gere a Academia.

Que vende o Clube, ou a Academia, para fora.

Que percebe que tem de estar preocupado com a Visāo, com a Direçāo, com o Planeamento Estratégico, deixando a mitigaçāo das Tarefas para outros observarem in loco.

Recentemente ouvi alguém dizer que a diferença entre empresas pequenas, médias e grandes é a forma como os seus responsáveis gastam 60% a 80% do seu tempo de formas completamente distintas: na Operaçāo, na Gestāo da Operaçāo, ou a Comunicar com Pessoas, respectivamente.

E isto é muito poderoso. 

Esta pessoa tem de se reunir, constantemente, de pessoas.

E essa é a maior transição de todas.

Não é Técnica. Não é Operacional.

É de Identidade.

Qual a tua experiência?

Vamos ajudar outros a crescerem, de forma sustentada.